Sklep online

Home Porady i ciekawostki Rola handlowca w modelu omnichannel

Rola handlowca w modelu omnichannel

 

Organizacje, które wypracowały sobie przez wieloletnią działalność mocną pozycję w handlu tradycyjnym, mają świadomość, że w XXI warto zainwestować i rozwijać również kanał digital. Wyzwaniem może być wypracowanie dopasowanej do branży strategii omnichannelowej, zapewniającej bezkolizyjne przenikanie się, współpracę i synergię kanału tradycyjnego i digital w sprzedaży. Jest to złożony i niełatwy proces, który przeprowadzony dobrze, przyniesie wymierne korzyści dla przedsiębiorstwa.

 

Massi nie jest tu wyjątkiem. Również tutaj prowadzone są działania w handlu tradycyjnym i e-commerce, a nasza ofertę kierujemy zarówno do klientów B2B, jak i projektantów oraz klientów B2C. Jak wygląda rola handlowca w organizacji, która funkcjonuje w modelu omnichannel i które rozwiązania z kanału digitalowego można z sukcesem adaptować dla wsparcia sprzedaży tradycyjnej, opowiada Tomasz Rafalski, Krajowy Manager Sprzedaży w Massi.

Tomasz Rafalski - Krajowy Manager Sprzedaży w Massi
Tomasz Rafalski – Krajowy Manager Sprzedaży w Massi

Rola handlowca w modelu omnichannel – wywiad z Tomaszem Rafalskim, Krajowym Managerem Sprzedaży w Massi Sp. z o.o.

 

Redakcja: Jak wygląda praca handlowca w branży wyposażenia wnętrz?

Tomasz Rafalski: Praca przedstawiciela handlowego opiera się na kilku dość uniwersalnych filarach, które z powodzeniem wdrażane i konsekwentnie przestrzegane mają doprowadzić do dwóch podstawowych celów: zbudowania relacji z partnerem handlowym i realizacji planów sprzedażowych.

Każda z branż ma jednak swoją specyfikę i warto mieć tego świadomość. My stawiamy na jakość, a nie na ilość. Nie zależy nam na tym, aby przeprowadzić jednego dnia rekordową liczbę wizyt, których efekt może być mizerny. Nasi przedstawiciele handlowi mają za zadanie dotrzeć do właściwych osób decyzyjnych, nawiązać z nimi relacje i wypracować długofalowy model współpracy przy obopólnej korzyści.

 

Redakcja: Jak skutecznie sprzedawać łazienki?

Tomasz Rafalski: W branży wyposażenia wnętrz sprzedaje się nie tylko samym produktem i ceną, ale również obrazem, wizją, aranżacją i kontekstem. Dlatego prezentując ofertę produktową, warto ją pokazać w zestawieniu z produktami komplementarnymi oraz ideą.

Massi we współpracy z szerokim gronem projektantów, specjalizuje się w tworzeniu gotowych zestawów produktowych z myślą o ich przyszłych użytkownikach, ich upodobaniach, wszystko w myśl zasady, aby ludzie czuli się łazience sobą. W taki też sposób nasi przedstawiciele handlowi prezentują naszą ofertę Partnerom, dzięki czemu wpływamy nie tylko na wyobraźnię klienta, ale też ułatwiamy decyzje zakupowe.

Wbrew pozorom taki sposób prezentacji produktów nie jest tylko i wyłącznie przeznaczony dla klienta końcowego, właściciela łazienki. Interesująca aranżacja pięknego wnętrza w katalogu to również znakomite narzędzie sprzedażowe dla przedstawiciela handlowego i Partnera w salonie.

 

Redakcja: Pandemia i lockdown. Jak ogólnoświatowa sytuacja pandemiczna wpłynęła na pracę Działu Handlowego, bazującego przecież na osobistych wizytach u Partnerów?

Tomasz Rafalski: Pandemia i stopniowo wprowadzane coraz większe obostrzenia dosięgły oczywiście i Massi. Staraliśmy się wykorzystać ten pierwszy czas całkowitego lockdownu na działania, na które w codziennej pracy przedstawiciela handlowego brakuje czasu. Każdy przedstawiciel ma pod opieką konkretny region Polski, sporo czasu spędza w trasie. W momencie, gdy ten element pracy został zablokowany, udało się wygospodarować przestrzeń na weryfikację baz i aktualizację danych w CRM.

Spotkania z face-to-face przeniosły się na ekran komputera lub telefonu. Nie zamierzaliśmy zwolnić tempa pracy, tym bardziej, że lockdown zbiegł się z ogólnokrajowym boomem remontowym. Czas ten wykorzystaliśmy więc z pożytkiem pod każdym względem.

 

Redakcja: Można być skutecznym handlowcem na odległość?

Tomasz Rafalski: Specyfika Massi polega na tym, że jako firma rodzinna, z krótką ścieżką decyzyjną, nie wahaliśmy się ani chwili zmienić strategii, dopasowując ją do aktualnych warunków ekonomiczno-społecznych. Pierwotnie zakładane działania w kanale tradycyjnym zostały odłożone na później. Została podjęta decyzja o zintensyfikowaniu działań w obszarze e-commerce. W rekordowym czasie, do istniejącego już w portfolio produktów e-commerce’owych firmy panelu B2B i strony korporacyjnej, dołączył sklep internetowy.

Takie działania miały na celu kontynuowanie w sposób ciągły sprzedaży do każdego segmentu klientów. Wbrew obawom, jakie w wielu firmach towarzyszy uruchomienie sprzedaży internetowej, my postaraliśmy się, aby otwarcie nowego kanału sprzedaży odbyło się w sposób inkluzywny.

Oznacza to, że nasze media e-commerce’owe służą również jako dodatkowe narzędzie sprzedaży naszym przedstawicielom handlowym. Skoro nie można było dotrzeć do salonu łazienkowego z prezentacją nowych produktów i katalogiem papierowym, pokazywaliśmy je za pomocą naszego sklepu internetowego i strony korporacyjnej. Wyczerpująco opisane karty produktowe, zawierające packshoty, aranżacje, pliki 3D, rysunki techniczne i instrukcje obsługi stanowią świetne narzędzie sprzedażowe dla nowoczesnego przedstawiciela handlowego.

Zadbaliśmy również o przekazanie sporej ilości naszych produktów na cele ekspozycyjne w salonach partnerskich, aby zadbać o dobrą widoczność i dostępność produktów Massi od ręki.

 

Redakcja: Pandemia i obostrzenia nadal trwają. Jakie plany ma dział handlowy Massi na 2021?

Tomasz Rafalski: Pandemia dużo nas nauczyła i przeformatowała wiele dotychczas wykorzystywanych scenariuszy i schematów. W Massi poszerzyliśmy i rozwinęliśmy dedykowany stacjonarny zespół do wsparcia sprzedaży. Są to osoby, które wspierają realizację celów sprzedażowych firmy w siedzibie Spółki, kontaktując się z klientami mailowo i telefonicznie. W tej chwili mogę powiedzieć, że jest to działanie bardzo skuteczne.

Dbamy również o to, aby nasi przedstawiciele handlowi byli wyposażeni nie tylko w tradycyjne materiały marketingowe, jak katalogi, wobblery etc, ale mieli również do dyspozycji stale uaktualniane i interaktywne materiały elektroniczne, takie jak grafiki, aranżacje interaktywne i regularne newslettery do Partnerów. Nasz najnowszy kwartalnik papierowy, jest dostępny również w pełni klikanej formie elektronicznej i można go przejrzeć w dowolnej chwili na stronie sklepu, bez obawy, że nakład się wyczerpie.

W rok 2021 patrzymy z optymizmem. Umiejętnie wykorzystując nowe technologie w celu realizacji sprzedaży, jestem przekonany, że będziemy mogli osiągnąć satysfakcjonujące efekty.

Ta witryna używa plików cookies Więcej informacji w temacie cookies

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close